Inovace obchodního modelu směřující k poskytování služeb místo prodeje produktů je klíčem k růstu globálního trhu everything-as-a-service (XaaS). Hlavní představitelé společností HPE, Autodesk a SAP sdílí své zkušenosti s XaaS, včetně výhod a strategií.
Není tajemstvím, proč výrobci a high-tech společnosti podporují inovaci obchodního modelu pomocí strategií zaměřených na poskytování služeb, kdy v podstatě prodávají výsledky, nikoliv produkty. Celosvětový trh everything-as-a-service (XaaS) se očekává, že vzroste z 545,35 miliard USD v roce 2022 na 2 378 miliard USD do roku 2029.
Během panelové diskuse, která se konala na letošní konferenci SAP Sapphire & ASUG v Orlandu, sdíleli tři vedoucí představitelé odvětví své zkušenosti s XaaS, včetně hnacích sil podnikání a výsledků, naučených lekcí a budoucích strategií.
HPE: Rozmanitá směs služeb dává zákazníkům flexibilitu
Posunuté očekávání zákazníků stojí za rozhodnutím většiny organizací inovovat své nabídky založené na poskytování služeb, a globální infrastrukturní vedoucí HPE není výjimkou. HPE nabízí zákazníkům širokou škálu softwarových služeb (SaaS) a infrastrukturních služeb (IaaS).
„Naše odvětví prochází neuvěřitelným množstvím transformací, pokud jde o to, jak naši zákazníci, od velkých podniků až po jednotlivé vývojáře, spotřebovávají služby a infrastrukturu,“ uvedl Dave Carlisle, hlavní technologický pracovník Global IT v HPE. „Mít rozmanité možnosti založené na poskytování služeb znamená, že zákazníci mohou vybrat to, co nejlépe funguje pro jejich podnikání. Musíte vyvážit flexibilní možnosti pro zákazníky s pravidly standardizace, aby se zvládla složitost.“
Pro organizaci jako je HPE, která má 75 let historie, znamená přechod na obchodní model založený na předplatném účasti každou část organizace.
Autodesk: Data XaaS pohání růst podnikání
Sudhir Misal, ředitel oddělení inženýrství společnosti Autodesk, souhlasil s tím, že rozhodnutí o přechodu na model XaaS bylo zejména motivováno zákazníky.
Transformace do modelu založeného na poskytování služeb pomohla této globální designové a softwarové společnosti lépe vyhovět potřebám svých zákazníků v odvětví architektury, inženýrství, stavebnictví, návrhu produktů a výroby, a zábavy a médií.
„Máme několik nabídek založených na předplatném, které odrážejí způsob, jakým si naši zákazníci přejí nakupovat,“ řekl Misal. „Je to také změna mindsetu pro celou společnost, stejně jako pro partnery a zákazníky. Musíte se ujistit, že každý se zapojí do této cesty od plánování po provedení. SAP S/4HANA nám poskytuje propojený systém záznamů pro provozování podnikání a SAP Billing and Revenue Innovation Management nám poskytuje schopnosti správy objednávek založených na předplatném.“
Kromě zrychlení uvádění na trh přináší XaaS cenná data pro rozšíření a škálování podnikání.
„Tato digitální transformace nám poskytuje informace o našich investicích pro budoucí růst,“ uvedl Misal. „Získali jsme za léta hodně dat a můžeme je použít k opětovné investici do nových tržních příležitostí. Díky silnému základu jsme schopni rychle rozvíjet nové obchodní modely po celém světě.“
SAP: Za velký dopad služeb založených na předplatném začněte malým
Pro společnost SAP měl přechod na obchodní model založený na cloudu naprostý smysl, neboť je lídrem na trhu s podnikovým softwarovým řešením v nejširším spektru odvětví.
„Téměř každé odvětví rozšiřuje dosah svých produktů, aby se přiblížilo svým zákazníkům s vestavěným softwarem a službami,“ uvedl Stefan Krauss, výkonný viceprezident a generální ředitel pro diskrétní průmysl a energii a přírodní zdroje v SAP. „Pro nás to znamenalo vytvoření nových nabídek služeb typu software-as-a-service jako je RISE with SAP a GROW with SAP, kde podporujeme společnosti všech velikostí, které jdou na cestě transformace do cloudu.“
Krauss vysvětlil, jak jeden zákazník SAP, výrobce elektrických nářadí, vestavěl senzory do svých produktů, což mu umožnilo účtovat za skutečné využívání, prodávat prediktivní údržbu jako službu a sledovat výrobky po celém životním cyklu, včetně návrhu a recyklace pro oběhové hospodářství. Radil společnostem, aby pečlivě určily, kde mohou služby založené na poskytování přinést největší výsledky, a zapojily celou organizaci do přechodu od prodeje produktů k poskytování služeb.
„Jeden výrobce v Německu musel znovuškolit své prodejce, aby neprodávali produkty, ale řešení,“ uvedl. „Většina společností začíná někde malým. Někdy je tu krize, která společnosti nutí přehodnotit způsob podnikání. Například nabídky založené na předplatném mohou pomoci zákazníkům, kteří se mohou potýkat s problémy kvůli neočekávaným tržním výkyvům.“
Výzkumníci z IDC předpovídají, že digitální produkty, služby a zážitky budou do roku 2026 generovat 40 % celkových příjmů pro top 2000 organizace. Zavedení modelu XaaS je strategickým rozhodnutím, které, pokud je provedeno správně, přináší výhody jak pro společnosti, tak pro jejich partnery.